拓展訓(xùn)練簡史-壟斷市場

如果沒有分裂，沒有競爭對手，人眾人公司可能在某些情況下仍然會做出“店大欺客”的事情，“拓展訓(xùn)練：”這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量的捉高可能依然是蝸牛速度，但是當(dāng)客戶有了比較，有了選擇，迫使人眾人公司不得不放棄定價(jià)時(shí)的隨心所欲，不得不花更多的時(shí)間和金錢來提高這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，這也就是劉總經(jīng)理和杜總裁把拜訪大客戶作為自己最重要的工作之一的根本原因。同時(shí)，為了維系生存，或是為了早日趕上和超過人眾人公司，競爭對手們也都小心翼翼地經(jīng)營，努力推出高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。

這種情形有兩個(gè)好處:

第一個(gè)好處是，有助于“拓展訓(xùn)練”這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)步和完善。

眾所周知，當(dāng)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)產(chǎn)品處在完全沒有競爭狀態(tài)下，它的進(jìn)步是緩慢的、被動的，只有當(dāng)競爭出現(xiàn)之后，企業(yè)才會感到生存的壓力，才會有危機(jī)感，才會回過頭來審視和檢查自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)它的缺陷，找到它的不足，并主動積極地投入時(shí)間和精力來改進(jìn)和完善它，讓它各方面的性能超過競爭對手的產(chǎn)品，或是更好地滿足客戶的需求。恩格斯說:“一次戰(zhàn)爭的發(fā)明，比十年的科研成果還要多。”就是因?yàn)橛辛烁偁?，有了生存的危機(jī)，才有了推動產(chǎn)品進(jìn)步和發(fā)展的動力。

在拓展訓(xùn)練還沒有遇到實(shí)質(zhì)上的競爭時(shí)，拓展訓(xùn)練這個(gè)產(chǎn)品的進(jìn)步也是緩慢的。

第二個(gè)好處是，更多的企業(yè)和組織從拓展訓(xùn)練之中受益。在沒有競爭對手的時(shí)候，人眾人公司對于拓展訓(xùn)練參訓(xùn)價(jià)格的制定隨心所欲。北京拓展訓(xùn)練學(xué)校剛剛成立的時(shí)候，劉力總經(jīng)理也不知道給這樣的培訓(xùn)定個(gè)什么價(jià)格才好，因?yàn)槭欠裼腥嗽敢鈦碜鲞@樣一種培訓(xùn)也還是個(gè)未知數(shù)，更不要說制定什么價(jià)格體系了。所以，新華社龍門訓(xùn)練場地建好后的第一個(gè)培訓(xùn)班居然是做完培訓(xùn)后讓客戶“看著給”。

人眾人北京學(xué)校的第一個(gè)培訓(xùn)班不是純粹的市場行為，因?yàn)樵陂_業(yè)的時(shí)候，沒有人知道拓展訓(xùn)練，沒有人知道這種登高爬梯的活動有什么意義，所以沒有一家正規(guī)的企業(yè)愿意冒風(fēng)險(xiǎn)來做試驗(yàn)品，以致“學(xué)校成立半年，設(shè)拿到一張培訓(xùn)的單子”。于是，只有求助親朋好友。這個(gè)企業(yè)的副總是甄老師的好朋友，在甄老師的懇求下，他們答應(yīng)來試試，問到價(jià)格的時(shí)候，劉總經(jīng)理根本不敢報(bào)價(jià)，只好說：“你們先做培訓(xùn)，做完了之后，你們根據(jù)效果看著給吧，你們覺得值多少就給多少?！斑@一次的培訓(xùn)很成功，客戶也很滿意，于是開了一張3萬元的支票給了劉總經(jīng)理。

這一次的培訓(xùn)給了劉總經(jīng)理很大的信心，他相信中國的企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)精神，因此一定需要拓展訓(xùn)練。有了這樣的一份自信，價(jià)格的制定也就容易了。人眾人北京拓展訓(xùn)練學(xué)校自從開業(yè)直到2000年這5年里，銷售價(jià)格逐年上升，據(jù)我所知，最高紀(jì)錄曾是一人一天接近1300多元。

盡管拓展訓(xùn)練對于企業(yè)團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)、加強(qiáng)員工間了解和溝通、培養(yǎng)員工積極心態(tài)等方面有很大的促進(jìn)作用，而且培訓(xùn)的形式新穎，培訓(xùn)的效果顯著，但是，越來越高的培訓(xùn)價(jià)格讓企業(yè)望而生畏，成了眾多中小企業(yè)參加拓展訓(xùn)練的一道難以逾越的屏障。

我當(dāng)年經(jīng)歷過這樣的事情，很多企業(yè)的員工都非常想?yún)⒓油卣褂?xùn)練，但是由于價(jià)格的原因，相當(dāng)多的企業(yè)無法給員工安排這樣的珞訓(xùn)，子是，很多人就自己動腦筋、想辦法參加拓展訓(xùn)練，其中的一個(gè)途徑就是參加兼職培訓(xùn)師的招聘。我在廣東招聘了一個(gè)兼職培訓(xùn)師，在上海招聘了一個(gè)人，但是他們都沒有來，后來熟悉了，這兩個(gè)人都向我“坦白”了當(dāng)時(shí)他們來應(yīng)聘培訓(xùn)師的真實(shí)目的，其實(shí)，就是想借這個(gè)機(jī)會來參加一次拓展訓(xùn)練。這個(gè)事情從一個(gè)側(cè)面反映了拓展訓(xùn)練受歡迎的程度，同時(shí)也說明了拓展訓(xùn)練價(jià)格相對教高，企業(yè)無法承受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)時(shí)北京拓展訓(xùn)練學(xué)校幾乎是不講價(jià)的，這是壟斷企業(yè)的基本特征，也是賣方市場的特征。除非是人數(shù)眾多，或是與企業(yè)簽訂長期培訓(xùn)協(xié)議，人眾人公司一般是不會降價(jià)的。即使降價(jià)，也是通過“讓人頭”的策略，比如。你的企業(yè)此次參訓(xùn)的人數(shù)有50人，每人每天的費(fèi)用是1000元，總共絡(luò)調(diào)費(fèi)是5萬元，但是作為優(yōu)惠待遇，我允許你們來55個(gè)人，這5個(gè)人是免費(fèi)的。這樣一來，平均價(jià)格就變成了每人每天909元了，但是反映在協(xié)漢上的價(jià)格仍繪是:此次培訓(xùn)學(xué)員50人，每人每天培訓(xùn)費(fèi)1000元。目的在于防止可能發(fā)生在客戶之間的價(jià)格攀比。

但是，由于從事“拓展訓(xùn)練”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場上逐漸增多，“拓展訓(xùn)練”被人眾人公司一家壟斷的市場格局已經(jīng)改變，競爭導(dǎo)致了價(jià)格的變化， “看不見的手”開始為“拓展訓(xùn)練”定價(jià)，曾經(jīng)的暴利時(shí)代結(jié)束了，隨之而來的是平均利潤時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代，越來越多的中小企業(yè)有能力來參加拓展訓(xùn)練了。

還有一個(gè)事實(shí)，就是人眾人公司的生產(chǎn)能力有限。盡管人眾人公司從1998年就開始通過加盟、派人開發(fā)新的市場、賣成熟的技術(shù)等方法不斷地對外擴(kuò)張，號稱在全國有十幾個(gè)分支機(jī)構(gòu)，二十幾個(gè)訓(xùn)練場地，每年培訓(xùn)約xx萬人次，但是對于我們這樣一個(gè)幅員遼闊，有著十兒億人口的大國，如果只有人眾人一家從事拓展訓(xùn)練的公司，那對于日益增長的客戶需求來說，它的產(chǎn)能太低了，不敢說是滄海一粟，至少也是杯水車薪，因此，還會有大量地處邊遠(yuǎn)的企業(yè)沒有機(jī)會參加拓展訓(xùn)練。

但是，眾多從事拓展訓(xùn)練的公司出現(xiàn)之后，改變了拓展訓(xùn)練只是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為“有錢人”提供“奢侈品”的狀態(tài)，而使越來越多的中小企業(yè)足不出省、市就有了參加拓展訓(xùn)練的機(jī)會。

對于那些渴望“挑戰(zhàn)自我，熔煉團(tuán)隊(duì)”的企業(yè)來說，這當(dāng)然是一件好事。試想，在“適者生存”的自然法則下，“拓展訓(xùn)練”這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)迅速提升，而價(jià)格卻在下降，在競爭中最大的受益者是客戶，因?yàn)樗麄兛梢曰ㄏ鄬ι僖稽c(diǎn)的錢，而享受更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這種實(shí)惠，都是源于離開了人眾人公司的那些員工。

從市場經(jīng)濟(jì)的角度看“拓展行業(yè)”的裂變是好事，但是從企業(yè)經(jīng)營的角度看這件事，也就是從人眾人公司創(chuàng)業(yè)拓展訓(xùn)練的“私心”來看，就是一件大大的壞事了。畢竟，中國的(反壟斷法)面世已經(jīng)是人眾人公司推出拓展訓(xùn)練這個(gè)產(chǎn)品13年之后了(2007年8月30日第十屆全國人大常委會第二十九次會議上表決通過了《反壟斷法》，并宣布中國的《反壟斷法》將自2008年8月1日起施行)，所以人眾人公司有大把的時(shí)間來爭取到豐厚的回報(bào)。但是他們沒有這樣做，為什么呢?這些年對于企業(yè)的研究，我感覺原因在于書生創(chuàng)業(yè)者劉總經(jīng)理在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)管理上做錯(cuò)了三件事，如果當(dāng)時(shí)不是這個(gè)算法的話，其他競爭對手就不可能那么輕而易舉地分走一塊蛋糕。

在人眾人公司十年里，有過四次員工同時(shí)大批量離職的經(jīng)歷，這給人眾人公司帶來嚴(yán)重的損失，也給企業(yè)鍵康發(fā)展帶來難以估量的影響。

事實(shí)上，在企業(yè)里個(gè)別員工因?yàn)椤奥殬I(yè)天花板”觸頭，或與主管關(guān)系不好，或是其他個(gè)人的原因而離職，是很正常的事，在企業(yè)界每天都有這樣的事情發(fā)生。不久前DDI(美國智睿咨詢有限公司)的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“有61免的員工在未來一年內(nèi)有·跳槽’的打算”。但是，不正常的是一個(gè)企業(yè)的大批員工同時(shí)離職。第一次是在2000年的年會之后，第一批的拓展兼職教練離開了，創(chuàng)辦了三個(gè)同類企業(yè)。第二次是在2001年年中，北京學(xué)校的培訓(xùn)總監(jiān)率領(lǐng)一批專、兼職培訓(xùn)師離職，創(chuàng)辦了一個(gè)同類企業(yè)。第三次是2002年年底上海學(xué)校的大規(guī)模離職，前面已有詳細(xì)說明。第四次是在2006年上半年，北京拓展訓(xùn)練學(xué)校培訓(xùn)部的專職培訓(xùn)師有60%-70%同時(shí)離開，還有一批兼職培訓(xùn)師。那時(shí)正是培訓(xùn)的旺季，大量的培訓(xùn)班沒有人來接，人眾人公司在各地的學(xué)校也有很多的培訓(xùn)，抽不出人來北京“救火”，急得劉總經(jīng)理不惜含下老臉請人去懇求昔日的一個(gè)部下“不要再挖”他的人了。之所以拎出這個(gè)話題，是因?yàn)橹挥忻鞔_企業(yè)運(yùn)作的真實(shí)目的，才有可能從員工流失這個(gè)現(xiàn)象里面找到企業(yè)可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

當(dāng)然，現(xiàn)在說來都是“事后諸葛亮”，況且也是我的個(gè)人認(rèn)識，但是我想，為了后面的創(chuàng)業(yè)者能夠避開陷阱，為其提供成功的借鑒，也是一件功德無量的好事。

一錯(cuò)：:創(chuàng)造品牌，而不是創(chuàng)造行業(yè)。

劉總經(jīng)理成功地把外展訓(xùn)練的產(chǎn)品引人中國，并取名為“拓展訓(xùn)練”，創(chuàng)辦了經(jīng)營這種產(chǎn)品的人眾人拓展訓(xùn)練有限公司。他的初衷是什么，也就是最初打算做這個(gè)事的動機(jī)是什么?

在公眾場合，劉總經(jīng)理表示做這件事是為了“創(chuàng)造一個(gè)快樂、自然的學(xué)習(xí)體驗(yàn)”，把一種全新的培訓(xùn)方式引進(jìn)國內(nèi)，讓國人受益，是為了“做事業(yè)”。

這是真的嗎？絕對是真的。

但是，所有這些聽起來令人肅然起敬的高尚動機(jī)，事實(shí)上都是賺錢、贏利的副產(chǎn)品，是排在第二位的，如果這樣一個(gè)“偉大的”事業(yè)不賺錢，劉總經(jīng)理一定不會干，就是他肯干，其他人也不會跟著他干，因?yàn)槠髽I(yè)的核心要義是產(chǎn)生利潤，這是自亞當(dāng)·斯密以來對企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動目的最簡約，也是最客觀、最直截了當(dāng)?shù)拿枋?。事?shí)上，從人類社會發(fā)展的眼光來看，如果有一天人類能享受一種眼下我們難以想象的舒適、富足、快樂、健康的幸福生活，而且這種生活全都要依賴財(cái)富的創(chuàng)造，那么，會對“財(cái)富”有新的理解。因此能創(chuàng)造財(cái)富的企業(yè)才是令人尊敬的企業(yè)，能創(chuàng)造財(cái)富的人才是令人尊敬的人，但是，幾乎所有已經(jīng)創(chuàng)造了財(cái)富和正在創(chuàng)造財(cái)富的人都對這個(gè)動機(jī)諱莫如深，也許，人們的認(rèn)識還有待提高。

首先需要說明的是，無論是什么樣的新產(chǎn)品，有多高的科技含量，或是有多大的資金投入，只要它能產(chǎn)生高額利潤，都沒有辦法阻止他人闖進(jìn)這個(gè)市場搶奪份額，而創(chuàng)造了產(chǎn)品的企業(yè)能做的就是延緩企圖進(jìn)者的行動，也就是說要盡量提高競爭對手進(jìn)入的門檻兒。現(xiàn)在回過頭來看，假如當(dāng)年人眾人公司在下面幾個(gè)地方有所動作的話，競爭對手要邁過這個(gè)門檻兒也還真的有點(diǎn)困難，他們需要付出更多的努力才有可能進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

但是，劉總經(jīng)理和人眾人公司的高層管理者們誰也沒有做這件事。

劉總經(jīng)理和人眾人公司曾經(jīng)不止一次地在各種場合、各種媒體上嚴(yán)正聲明“拓展訓(xùn)練是人眾人公司的品牌”，但是，如果你在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一下會發(fā)現(xiàn)幾百個(gè)“拓展”公司出現(xiàn)在電腦屏幕上，讓你眼花繚亂。為什么這些公司都可以說自己是做拓展訓(xùn)練的呢，甚至還有很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)直接就把自己的名字稱為“xxx拓展”。為什么會這樣?難道自己創(chuàng)造的品牌也可以被別人隨便用嗎？

這里面有深刻的教訓(xùn)。如果你也想成立一家公司，為公司起一個(gè)名字是有學(xué)問的，一定要搞明白了再去工商局注冊，否則你也會遭遇后來讓劉總經(jīng)理恨不得把牙都咬碎的悔恨。

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